福特f16的部落格

汽車銷售業務代表這個行業有著一低、三高的特性，雖然進入門檻低、但挑戰性高、淘汰率高，且當每個月底結算業績前，血壓也會升高。

說來可悲的是，感覺起來現在堂堂一個汽車業代，似乎社會評價只比保險業代好一點，一個正常大學畢業、研究所畢業的人如果跑去賣車，常常被親朋好友指責說是不是一無長處才會選擇此途？也或許是因為這種社會眼光，有不少人第一次踏入汽車銷售領域，便選擇高門檻的一線進口車。畢竟再怎麼說，同樣是賣車，賣雙 B 給人高人一等的感覺，總比賣什麼國產車來得有顏面，所以當身邊三姑六婆聽到是去賣雙 B，大多會從不屑轉為讚嘆。

有這麼好康的事情嗎？當然不是。某高級進口車總經銷幾年前不知哪根神經不對勁，破天荒的搞了一個專案，破例招收毫無賣車經驗的碩士生，在鄉下某地方秘密集訓一段時間之後進行見習，然後就各自分派上崗單位。雖然這批新興業代是通過層層考驗、篩選的，不過整個專案是外包給企劃公司，選出來的這些人有不少在後來的業代評價上成績也不怎樣。道理很簡單，高級進口車業代之所以會讓人覺得比較高人一等，無非是他們有能力跟買得起那種車的人打交道。問題在於，這種客戶往往暗藏出了名難搞定的，而且花得起幾百萬買車的人，通常對於優惠個幾萬塊也是計較到底的，加上這些高級進口品牌老大們整天只會把銷售目標抬得老高，業代每月業績目標跟著被迫抬升，對於新人哪來的老客戶、哪來的轉介客戶？所以新人也沒什麼招數，除了跪求身邊親朋好友之外，也只能逢人報底價。風風光光穿上進口車 logo 的西裝，背後辛酸血淚又有誰能體會？更慘的是，通常待不下去高級進口品牌的，要轉戰較低階的國產品牌往往會被質疑能力，多數還是選擇直接退出車界。

如果入門選的是國產廠牌的，下場也好不到哪去。除了一開始會被親朋好友白眼之外，六間國產汽車公司經銷制度當中，也都是業績掛帥，其他幾乎都是沒人性可言的。尤其這幾年 XX POWER 評鑑大行其道，業代交車後還得跟車主跪求公司電話回訪時要給 10 分的滿分，不然自己被扣獎金不說，把整間經銷商評分拉低，讓經銷商得不到總公司的補助款可就麻煩大

什麼是「補助款」？簡而言之就是每間經銷商跟生產端拿車時有一個價格，但如果一年提車提到某一程度，每台車可以加一定比例的退款。假設 A 車出廠價是 50 萬，經銷商若賣到超過 XX 台，出廠價會降到 45 萬，而先前已經賣掉的 XX 台出廠價跟著回溯退給經銷商，算起來當然是很豐厚的一筆利潤。而且在這個年頭，這筆補助款已經是經銷商維生的重要關鍵！如果連續幾個月拿不到補助款，相信全臺灣會有一半的經銷商關門大吉！

本來是給經銷商錦上添花的補助款何以成為經銷商的命脈？這完全得歸功於現在砍價無所不用其極的消費者。以某日本廠牌來說，經銷商毛利是車價的 7%，通常在消費者瘋狂比價之後，可以問到 6% 的最高折價。問題就在這裡，原本 7% 錢在幹的事情，現在只剩下 1% 的錢，但是經銷商冷氣、電燈、大門每個都要開，型錄、海報都得印，少去原先 85% 的預算，只好靠別的東西來賺了。經銷商賣車賺錢的手法除了單靠每台淨車的毛利以外，就是靠配備搞出來的「特仕車」，所以才有人開玩笑的說，看官方網站上某某車的配備是這樣，價格是這樣，但是當你走遍全省展示中心之後，就會發現你絕對買不到像官方網站一樣配備、一樣報價的車，都是加了一堆花花綠綠東西的「XX經銷商特仕車」。因為這些看似好幾萬的配備，經銷商的進貨利差可觀，對原先雪上加霜的淨車毛利不無小補。但是特仕車現在也越來越難賺，尤其某些品牌為了控制加裝件的品質（其實這只是噱頭，最重要的還是箝制經銷商毛利），索性把所有加裝件交由某間大經銷商統一分配，其他經銷商要加裝還得先被這間賺一手，毛利更低。

既然特仕車也逐漸縮減毛利，還可以玩的還有處於二線的維修，這也是為什麼現在國產車保固在比長的，反正保固期間車主非得回原廠報到，我就賭這段期間車會撞到、非保固零件會壞掉，然後另一方面調漲零件、工資報價來拉銷售端的利潤不足。這種事情在二線進口車最明顯，某日本高級品牌光換一個倒車雷達就要 7000，（而且只是「一個」，一支保險桿四個換下來看要多少錢），如此也造成一間經銷商，前台（賣車）與後台（維修）財報幾乎完全顛倒的怪象。不過這招用久了會有嚴重的反效果，VW 基本上就是被這招拖垮的，大家從 B5 PASSAT 開始享受到超低報價、超高維修費用以後，B7 故計重施已經沒用。在 DSG 還沒自宮之前曾經去展間看過 B7，回家之後業代可是照三餐在打電話一連打了半年，可見得 B7 有多難賣。

這樣推算起來，本來是屬於三線的「補助款」就變成非常重要。因為補助款一次撥起來少說百萬，大間一點的經銷商有機會拿到近億的，對照起前面幾種獲利方式，補助款算是非常「補」的，也就成為經銷商寄託財務的地方，不少經銷商索性賭一把，淨車、特仕車、維修都把毛利降低，到最後靠補助款一舉翻身，這也是為什麼有經銷商很敢搞掛牌車的原因，除了薄利多銷之外，只要拿到補助款，這一切努力就不會白費，很可能我賣 100 台每台降價 9% 的車還比我賣 50 台降價 6% 的車獲利來得多，而且下一年度的提車價還可以再低一些。也就是說，某程度經銷商幾乎都是在玩這種「期貨」，一開始先賠錢賣淨車，等到量夠了之後靠補助款一次撈回來。

聽起來似乎很可行，但問題還是一樣，台灣市場就這麼丁點大，這間靠期貨模式賣車，那間也這樣賣；一開始雖然業代很敢折價，但等到消費者發現有超過 7 % 的折讓之後絕對只有繼續砍的份，明明就只有 1 個單位的市場量，車價再便宜，一口氣倒進 1.5 單位的供給量到頭來還是賣不掉的，剩下的就是在拼誰的後台硬、誰的資金強可以撐到對方收山不玩。這也正是現在多數經銷商面臨的局面，看似每天交車量充足，但背後也只是在苦撐。

感覺起來，消費者可以買到折讓超過 7% 的車，便宜又大碗，是最大贏家嗎？錯！

翻開汽車雜誌，裡面教讀者怎麼便宜買車的報導比比皆是，而車主經驗談的園地通常也都會說本車牌價多少，實際成交價多少；01 上面也三不五時會有過來人分享怎麼砍價、怎麼買到最划算的價格與配備等，讓大家覺得好像業代、經銷商騙很大，一旦做完這些功課以後就可以殺無赦，讓眾業代到家門口前跪求下訂，買車兼當皇帝，何樂不為？相信有這種想法的大有人在。

總覺得別人賺得錢就是不合理，然後自己領的薪水反而是廉價勞力，所以無論如何一定要把對方砍到底，才不會吃虧。這種心態歸結起來挺可笑的，「為了怕被對方欺負，所以先去欺負對方」。如果一開始就認定業代都是壞人，那是不可能遇得到好業代的。

世間會普遍出現這種觀念，其實汽車銷售端自己要負上很大一部分責任，坦白說的確水準多半不怎樣，開口閉口就是「業務仔氣」：國產車基本上就是車子隨便介紹一下，然後帶去小桌上面刀刀見骨；進口車比較斯文一些，大概花個 20 分鐘做六方位介紹，可能還去試個車，但最後一樣拖到比較高級的進口桌椅上「血拼」。比較爛一點的，逢客人就說「我們這車很便宜，降價 XX 萬，買了就對了，絕對給你最優惠；不滿意的話還有主管車、掛牌車、跨年份庫存車，保證物超所值」。這種業代我會歸類到這種等級的原因在於，在買賣來說，「報價」絕對是最後一個步驟，因為這是底牌，越早報就越能讓對方找到殺的機會，也越會讓對方覺得還有很大的降價空間，於是很快的雙方就會在明亮乾淨的展間當中上演屠殺秀，業代等於客人一進門就先給對方一把菜刀說，我的人頭在這裡，你盡情砍吧！

客人砍業代到血流成河，然後買到超級便宜的車，有何不當？道理很簡單，各位看醫生是找掛號費收最便宜的還是信得過的？固然買車跟看病是八竿子打不著，但有沒有想過，在日常生活當中，比買車開銷更大的也只剩下買房子了，買車真的可以像買零食餅乾、網拍商品，來個價低者得嗎？一台車上萬個零件上百種功能，買回去真的每個都會操作、每個都不會壞嗎？那這時候業代不就彰顯出他的功能了？可是如果當初買車時已經讓對方血流成河，這時候對方會做這個服務嗎？不可能！會有這種一味砍價觀念的人，我會建議不妨思考一下，今天經銷商存在的意義是什麼？如果大家都要便宜，以後買福特就去中壢，買裕隆就去三義，買本田就去屏東，反正經銷商再怎麼降價，不可能降得比出廠價來得低。有一堆人說，我很懂車，我不需要業代做這些售後服務，我比他們懂，所以我有立場可以把車價砍到底。那我會強烈建議真的，直接去生產線大門、港口旁邊提車就好，然後銀貨兩訖，除了保固期內的保固問題以外，以後都不要跟車商打交道；保固內有問題，歡迎回到提車的地方慢慢算帳。

今天之所以會有經銷商的出現，道理很簡單：某廠牌可能一年可以製造出 10000 台車，但該公司不可能有辦法每年直接應付 10000 個客人，所以需要下游，也就是經銷商，來對客人做到細部的服務。前面說過了，汽車是精密工藝產品，細部的服務、諮詢是絕對必要的。再怎麼誇口說自己懂車的也不可能把車上所有功能都摸透、用透然後還不會壞，這部分就是經銷商的功能。所以說看起來經銷商賣車馬上就可以獲利，很好賺？錯！這些錢是「賺起來放」的，因為還有售後服務這一塊；相對的，業代也不是說一賣了車之後就把佣金收到自己口袋裝作之後什麼事情都沒有，客人後續的保養、維修、救援、使用疑難，這些事情都是包含在當初佣金的。

相信這時候會有很多人跳出來說，當初業代也是說買完車之後我還會給你怎樣怎樣的服務，所以佣金高一些是合理的，但買車之後馬上不認人。我只能說，這種業代是最爛的（比起拿頭給客人砍的還爛），而且還背上敗壞品牌形象的劣跡，收了錢不辦事，跟詐騙集團倒也沒兩樣。但這種業代還真不在少數，也難怪消費者會有前面那種「自我武裝」的心態：「為了怕遇上這種說話不算話的業代，消費者寧可少掏點錢不要他提供這種服務」。但即便把自己武裝起來，汽車就是會遇到一些奇奇怪怪的問題，這時候誰幫你？舉個簡單的例子，身邊有一位車友，A33 開到兩年又十一個月的時候皮椅裂開了，正愁是否經銷商會推說是人為損壞或者故意拖過三年保固期而不認帳。嚕進去當天正好遇到當初賣車的業代，由於買車當時接洽得很順利，對方二話不說叫保養廠認列保固，免費換上一張價值幾萬塊的八項電動駕駛座座椅。怎麼？當初如果為了那一兩萬塊的價差去計較，很抱歉，這張報價五萬塊錢的座椅費用絕對會討回來的。

一個稱職的業代，要扮演的角色只有一句話：「把對的產品用對的售價賣給對的客人」，不要說車界，真正在業界做到這句話實在也是鳳毛麟角。以車界為例，最常見到的就是明明客人不需要某款車，但因為該車利潤高，業代說什麼就是要客人買。就算客人真的買了，回去發現實在不合適，但又花了這麼一筆冤枉錢，下次絕對不會再買該品牌的車，完全是一種短視近利的做法。但現在經銷商制度業績短期掛帥的前提下，幹這種事的業代反而會成為大紅人：反正客人下次就算不會進門，但至少已經被宰一次。但關鍵在於，這樣形同把同廠牌其他經銷商的路都給斷了，這位客人以後不可能再度登門，未來也不可能介紹親友來這間品牌購車，完全是過河拆橋。

其實每個行業都有遊戲規則,服務業如此,銷售業也是如此,我以下想說的,是針對 客戶跟公司忠誠程度的關係,這也是我想離開的主因,其實在台灣的市場,一定都是 顧客導向,客戶殺價在所難免,殺的是業務的獎金,或是業務拿來幫客戶妝點車子的 費用,這看在每個人眼裡,似乎都是合情合理,然而同業間競爭,甚至同公司的業代競 爭,往往為了業績,而出現破盤的演出,然後客戶胃口被養大,自然而然會把聽到的行 情在往上加,這時候,就變成客戶要脅你能不能作,而不是你決定要不要作,人家說,面 子一斤值多少??然而,我們這些業代就陷於這兩難之中,公司知道你這台車能牽而未簽 ,高層會怎麼想???? x的,拼開市了啦!!!先拼在說,再跟公司牽報告看看.事情往往在簽了這張單之後豬羊變 色,主管支援有限,公司又不想額外再貼錢,因此,業代往往要想辦法取得損益平衡,怎麼辦 想當然,在客戶給的配備上去橋,橋的不好,大家就知道所謂的客訴怎麼來了吧!!!可是,今 天站在我們這些小業代的立場,今天買賣已經是不對等的情況,一台車的利潤,業代能掌握 的有限,拿一個月薪水換你這台業績值得嗎??哀給客戶聽,客戶都是一句,阿!!!你們業代都 很好賺的啦!!!這句話去對那些top講吧!!!好賺的話,為什麼業代流動率那麼高,為什麼客訴 永遠都有,賣車賺錢賠錢,其實都取決自己,可是守得了幾台車的利潤,卻抵擋不起一台車所 要賠的數目字,我們很努力了,可是就跟做生意一樣,禁不起崩盤阿!!!在殺紅了眼的客戶面 前,這些話都是廢話,訂單上面約定的事項,往往都變成虛假,要的東西永遠不嫌多(儘管用不 到的一大堆)想當然的,在交車之後,就來怪業代為何不去服務!!!因為大部分的客戶都不知 道什麼叫留後路,所以,我寧願對這些肯留給我後路的客戶,一個全方位的服務,哪怕只是過年 過節的一點小禮品....

如果不喜歡這種互相猜忌的現象存在於汽車市場，身為業代、身為消費者，該扮演什麼角色？在讀過這篇洋洋灑灑的文章之後，知道該怎麼做了吧！